目标客户的选择方法有哪些内容(如何选择目标客户)

1.如何选择目标客户

我有个问题,想请教一下您:不是说“客户就是上帝”吗,我们把客户当上帝来服务了,可是“上帝”总让我感到恼火,有些客户简直恶魔,我不但没赚到多少钱,还倒贴了很多人力财力。

这样的客户一个两个就算了,问题是数量不少。所以我给客户分类,只为质量好的客户服务,该怎么挑选呢,有没有标准? …… 寻找高产油井 对我的课评价高的人很多,像上海健特公司董事长,就曾经评价我的课至少值1000万美金。

课的价值高不高,是看能不能触到听众心最敏感的部分,引起共鸣。来信的朋友最敏感的问题,是挑选好客户,也就是我们经常提到的选择优质客户。

专业的钻井队,一定要科学勘察,找到高产油井,再架好机器开始挖井。企业就是钻井队,要专业,要找准目标客户,再聚焦最大的资源提供优质服务,这样才能获得最合理的利润。

很多企业是不专业的,还没找到目标客户,就急着提供优质服务。就像不专业的钻井队,没勘察清楚地下有没有油,就往下挖。

这边挖一口井,没油;那边挖一口井,还是没油。虽然跟专业队花费的力气是相同的,甚至动用了更多资源,结果呢?一定是空手而归。

有的客户,我们下再大的功夫,也赚不到他的钱。为什么?因为客户本身就不是优质的,他给不了多大的价值,我们再好的服务,也没办法得到更多的利润,这道理跟钻井采油一样。

不是每口井都是高产油井,不是每个客户都是我们的目标客户,所以,我们要先判断对方是不是目标客户,再决定要不要提供优质服务。 产品是有形的,我们可以看它的外形,看它的质地,看它的独特性,去判断产品价值大小。

客户呢?我们怎么看?怎么去判断其优不优质? 有个标准,可以帮助我。

2.目标市场的选择方式有哪些

1. 密集性市场策略:即典型的产品--市场专业化策略。企业选择的目标市场不论是从产品的角度还是从市场的角度看,都集中在一个市场面上。这种策略一般使用于小型企业或新企业。

2. 产品专业化策略:企业提供某一种产品,满足不同种类的顾客对于这一种产品的各种需求。

3. 市场专业化策略:企业为同一类顾客群即同一个市场面生产多种产品,分别满足这一同类顾客的不同需求。

4. 有选择的专业化策略:企业在对市场详细细分的基础上,经过仔细选择,结合企业的长处有选择地生产某几种产品,有目的地进入某几个市场面,满足这些市场面的要求。

5. 全部市场策略:企业为所有细分化以后的各个市场面生产各种不同的产品,分别满足每一个市场面的需求。

3.目标客户主要分为哪几类

主要要考虑自己企业的优劣势和发展的不同阶段,工厂、写字楼、政府事业单位这三类市场的特征如下:

写字楼的优点是比较集中,收集资料和陌拜都比较容易,一般只要突破几家就可以再顺便拜访整个大楼,这样成功率也还不错,但是这个市场的最大缺点是竞争对手也容易拜访,顾客流失率很高,特别是写字楼周边的夫妻店对我们影响很大;

工厂的特点是很分散,收集信息花费时间太长,一般保安把守比较严格,很难进行陌拜,只有预约才能提高入门成功率,但是这类企业一般采购量大而且比较集中,同时一旦合作不容易被竞争对手挖走,一般工厂旁边很少有夫妻店参与竞争,所以竞争实力一般的企业很难服务此类客户;

政府事业单位的特点是一般实行统一招标,对供应商的综合实力要求很高,主要是资金、货源和关系,资金方面主要体现在帐期的承受能力上,这些单位采购量往往很大,对帐期要求也比较长;货源方面主要是对产品的性价比要求较高,同时种类也是尽可能齐全;关系主要是与这些单位的负责人能否接洽上,如果能有朋友在内部任职更好,这样可以更便捷的为你提供竞标信息以及竞标的难易程度,这样才会有目的的实施自己的竞标计划。

目录手册是这三者当中最重要的信息载体和宣传工具,它的突出特点是直观,方便取阅和查找所需单品,上面配以图片、价格和产品编号更方便顾客下单,缺点就是信息不能及时更新且产品没有网站齐全;

网站信息量大,更新及时,客户在任何时间都可以下单,但由于办公用品直销业涉及品种较多,专业性强,这样往往耗时较长,采购人员一般事情繁琐,特别是在合作的前三个月和新上岗三个月的采购人员,由于对产品和流程不熟悉,只能通过电话或在线沟通才能实现正常的下单,所以现在尽管选择网上查询信息的人逐渐增多,但是选择网订的人并没有成为主流,随着网上下单更加便捷并加以引导,这种方式将是一种必然趋势。

门店的主要作用是帮助初次成交和近距离紧急订购,当然也有开车跑过来直接选购的,但由于中国交通状况普遍拥挤,特别是中大型城市,选择上门订购的将会越来越少。门店的主要优点是可以比较直观地让顾客看到单品并且可以体验办公的便捷,但是一旦门店距离顾客较远,这样也大大减弱了其固有的优势,同时门店成本太高,往往增加的成本不如提高配送速度带来的满意度高,所以建议尽可能不要开店,除非在一个城市选择一个形象店才可以考虑,即使是形象店也最好选择房租较低的地段,例如史泰博北京中关村店就不是选择在最繁华的地段。

当前开发客户的主流方式仍然是门店、扫街、电话销售和目录直邮,目前看来最有效的是目录直邮结合电话销售,但是非常值得一提的是,由于网络营销自身具有的发展快速、节约成本、覆盖面广等优点,今后开发客户的趋势也将是通过网络营销,因此网络营销也将是新客户开发的重点,尽管现在网络营销的人才非常奇缺。网络营销这几年产生了不少成功的案例:王老吉、凡客诚品、贾君鹏事件等,都可以为大家提供参考。

(破仑网络营销:按效果付款,七天无条件退款,没效果不收任何费用!!)

4.客户选择的要点有哪些

客户的选择实际上是提出一个适合本公司的客户标准和准则,为识 别和寻找客户提供条件和基础。

因此,了解客户选择的要点可以提高寻找客户的工作效率。公司在选择客户时,不同的客户有不同的选择要点,所以创业者要 分辨清楚客户的类型,具体情况如下。

(1) 一般客户的选择要点一般客户就是公司的普通客户,这些客户占公司业务的大多数。 这 些客户个体对公司的影响不大,但所有一般客户加在一起却能影响公司的发展。

这样的客户有以下一些选择要点。符合产品定位:公司在选择客户时,客户群体一定要符合公司 的产品定位,这样可以快速找到目标客户。

参确认消费者基本信息:确认产品消费者的年龄、主要市场的地 点、消费者的职业和阶层及消费者的爱好。 选择对公司产品有需求的客户:有需求才有供给,对于公司来说,选择对自己的产品有需求的客户才有创造高业绩的可能性。

考察团体客户的实力:计划销售终端(零售)的地点位置、客 户的消费实力、客户群体的规模及客户所属的行业。发展经销商客户:考察经销中间商的财务实力、经销商的产品 品种、信用和经销商公司的人员素质等。

选择优质客户:一定要把选择优质客户作为客户选择的目标。参尽可能发展战略客户:选择的客户要对企业具有长远利益影响, 最好是战略客户。

(2)经销商客户的选择要点经销商也会是公司的客户,经销商的品德、家庭状况、经营管理能 力及财务能力都是需要考虑的问题。

5.目标市场选择策略有哪几种

目标市场选择策略有5种:

1、市场集中化 企业选择一个细分市场,集中力量为之服务。较小的企业一般这样专门填补市场的某一部分。

集中营销使企业深刻了解该细分市场的需求特点,采用针对的产品、价格、渠道和促销策略,从而获得强有力的市场地位和良好的声誉。但同时隐含较大的经营风险。

2、产品专业化 企业集中生产一种产品,并向所有顾客销售这种产品。例如服装厂商向青年、中年和老年消费者销售高档服装,企业为不同的顾客提供不同种类的高档服装产品和服务,而不生产消费者需要的其他档次的服装。

这样,企业在高档服装产品方面树立很高的声誉,但一旦出现其它品牌的替代品或消费者流行的偏好转移,企业将面临巨大的威胁。

3、市场专业化 企业专门服务于某一特定顾客群,尽力满足他们的各种需求。例如企业专门为老年消费者提供各种档次的服装。企业专门为这个顾客群服务,能建立良好的声誉。但一旦这个顾客群的需求潜量和特点发生突然变化,企业要承担较大风险。

4、有选择的专业化 企业选择几个细分市场,每一个对企业的目标和资源利用都有一定的吸引力。但各细分市场彼此之间很少或根本没有任何联系。这种策略能分散企业经营风险,即使其中某个细分市场失去了吸引力,企业还能在其他细分市场盈利。

5、完全市场覆盖 企业力图用各种产品满足各种顾客群体的需求,即以所有的细分市场作为目标市场,例如上例中的服装厂商为不同年龄层次的顾客提供各种档次的服装。

一般只有实力强大的大企业才能采用这种策略。例如IBM公司在计算机市场、可口可乐公司在饮料市场开发众多的产品,满足各种消费需求。

扩展资料:

目标市场选择的标准:

(一)有一定的规模和发展潜力。

企业进入某一市场是期望能够有利可图,如果市场规模狭小或者趋于萎缩状态,企业进入后难以获得发展,此时,应审慎考虑,不宜轻易进入。

当然,企业也不宜以市场吸引力作为唯一取舍,特别是应力求避免"多数谬误",即与竞争企业遵循同一思维逻辑,将规模最大、吸引力最大的市场作为目标市场。

大家共同争夺同一个顾客群的结果是,造成过度竞争和社会资源的无端浪费,同时使消费者的一些本应得到满足的需求遭受冷落和忽视。

现在国内很多企业动辄将城市尤其是大中城市作为其首选市场,而对小城镇和农村市场不屑一顾,很可能就步入误区,如果转换一下思维角度,一些目前经营尚不理想的企业说不定会出现"柳暗花明"的局面。

(二)细分市场结构的吸引力。

细分市场可能具备理想的规模和发展特征,然而从赢利的观点来看,它未必有吸引力。波特认为有五种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期的内在吸引力。这五个群体是:同行业竞争者、潜在的新参加的竞争者、替代产品、购买者和供应商。

(三)符合企业目标和能力。

某些细分市场虽然有较大吸引力,但不能推动企业实现发展目标,甚至分散企业的精力,使之无法完成其主要目标,这样的市场应考虑放弃。

另一方面,还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营。只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场,企业才会立于不败之地。

现代市场经济条件下,制造商品牌和经销商品牌之间经常展开激烈的竞争,也就是所谓品牌战。一般来说,制造商品牌和经销商品牌之间的竞争,本质上是制造商与经销商之间实力的较量。

在制造商具有良好的市场声誉,拥有较大市场份额的条件下,应多使用制造商品牌,无力经营自己品牌的经销商只能接受制造商品牌。

相反,当经销商品牌在某一市场领域中拥有良好的品牌信誉及庞大的、完善的销售体系时,利用经销商品牌也是有利的。因此进行品牌使用者决策时,要结合具体情况,充分考虑制造商与经销商的实力对比,以求客观地作出决策。

参考资料来源:百度百科—目标市场选择策略

6.家电如何选择目标客户

市场开拓需要了解了解目标顾客市场的购买力 ,购买习惯和市场的潜力有多大。市场开拓需要注意公司的产品开发能力如何,产品质量是否过关,公司现在销售渠道是在哪一个,公司的营销战略是什么。

(1) 确定目标客户:选择优秀且适合自己的经销商市场开拓能力、配送能力、市场影响力、综合管理能力等能够影响销售工作的资源)。假如你已具备邮递员的双脚、野心家的视野、侦探家的思维那么你将得心应手;勤奋能弥补这些不足。

(2) 动员说服:动员说服前准备好名片、报价单、协议、产品及宣传册等销售工具

A、列出走访的目标和目的,列出有效的谈判素材,确定底线。

B、找到目标客户结合客户实际先肯定客户,再根据客户反映把握客户心理,通过有针对性的介绍我司企业、公司现有产品和未来商品发展规划;营销(品牌、企业文化)战略及利益共享等思路来引导客户

C、通过其他方式展示本公司的产品优势、形象优势、实力优势(报价及返点的介绍上不要过早亮出底牌,先要留有余地,以增加核心问题的谈判砝码;也不要轻易承诺客户,要有针对性的介绍本公司的实力情况和配送情况。

目标客户的选择方法有哪些内容

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